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La clave del proceso de la negociación se basa en una buena preparación, el objetivo es no perder el valor generado en el proceso comercial.

Muchas veces por una no preparación de la negociación, los equipos comerciales tienen una fuga importante de todo el trabajo realizado durante el proceso de venta,

Es fundamental adoptar una metodología que te ayude a prepararte para negociar.  Esta estructura de 5 pasos, previa a la negociación, te ofrece una formula efectiva:

1. Mide tu BATNA

El primer paso siempre es ¿Qué haré si la negociación termina sin acuerdo?, es decir, debemos valorar cual es la mejor alternativa a un acuerdo negociado (BATNA en sus siglas en inglés, Best Alternative to Negoctiated Agreement).

Medir el BATNA requiere 3 pasos:

1.  Identificar todas las acciones alternativas que podría tener si no consigue alcanzar un acuerdo.
2.  Calcular el valor de cada alternativa.
3.  Seleccionar la mejor alternativa, este es tu BATNA.

2. Calcular su precio de ruptura (PR)

El análisis del BATNA es imprescindible para medir el PR de la actual negociación.
El PR, como vendedor, es el precio más bajo que está dispuesto a aceptar de la otra parte.
Como comprador es el precio más alto al que está dispuesto a pagar para adquirir el bien o servicio.
Dos cosas pueden hacer variar tu PR:

1. Los riesgos que aceptes correr.
2. La valoración que has hecho de tu BATNA.
2. Medir el BATNA de la otra parte

Ahora que ya has calculado tu BATNA y tu PR, como vendedor ya sabes cual es la oferta más baja que estás dispuesto a aceptar. Como no quieres aceptar este precio más bajo tendrás que averiguar cual es el más alto que podrías negociar, es decir, tienes que averiguar el precio de ruptura de la otra parte.
Para averiguar el PR de la otra parte primero debemos medir su BATNA.

4. Calcular el PR de la otra parte

Una vez tienes el BATNA debes medir el PR de la otra parte. Una formula para medirlo es valorar que ventajas o beneficios obtendrá la otra parte si la negociación llega a un acuerdo.

5. Evaluar la zona de posible acuerdo (ZOPA)

Una vez tenemos los PR de cada una de las partes podemos evaluar la zona de posible acuerdo o ZOPA. Se trata de todos los acuerdos que serían aceptables por ambas partes.

Es el espacio entre el PR del vendedor y el PR del comprador.

El ZOPA te indica la zona de posible acuerdo, pero no te indica donde terminará la negociación. Depende de ti, de las tácticas que utilices, del riesgo que estés dispuesto a asumir y de la prisa que tengas.